會(huì)展的全國客戶應(yīng)該如何管理

　　許多公司都在內(nèi)部設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)管理其主要客戶，即大客戶。一些公司稱之為全國客戶，另一些公司稱之為“看家”客戶、合作客戶或主要客戶。這些客戶對(duì)展覽公司十分重要，因?yàn)樗鼈兺ǔ?gòu)成展覽公司利潤的絕大部分。除了大規(guī)模參展外，主要客戶往往還會(huì)因大的投入提高展覽會(huì)的檔次。

　　從參展者的角度看，參展涉及的客戶存在地域差異。即使在同一區(qū)域，包括高層經(jīng)理在內(nèi)的幾個(gè)經(jīng)理人員都會(huì)影響參展決策。大客戶還將要求價(jià)格折扣、特殊服務(wù)等。不同地域的展覽人員有時(shí)要服務(wù)同一客戶，而同一客戶顯然不想混淆不同展覽人員，也不想為每一地域內(nèi)的參展簽訂不同的合同。巨額費(fèi)用常常使其他職能領(lǐng)域的經(jīng)理人員甚至總裁牽扯進(jìn)來。無論展覽方內(nèi)部還是參展方之間都必須加強(qiáng)組織協(xié)作。許多展覽管理人員認(rèn)為由于主要客戶地位非常重要，僅僅依靠一般的地域展覽代表處理與他們的關(guān)系是不夠的。于是，許多公司對(duì)展覽組織進(jìn)行重組，從而保證為這部分客戶提供更好的服務(wù)。下面是三種常用的組織方式：

　　（1）獨(dú)立的展覽隊(duì)伍。近年來，許多公司專為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的展覽隊(duì)伍。其變化形式是主要客戶展覽由總部服務(wù)，而一般展覽由分部和各地辦事處服務(wù)。

　　（2）經(jīng)理人員的使用。有些公司安排展覽和市場營銷高層經(jīng)理或地區(qū)展覽經(jīng)理負(fù)責(zé)主要客戶的展覽。這是不能負(fù)擔(dān)獨(dú)立展覽隊(duì)伍的公司的替代方案。主要客戶較少的公司也覺得這一方案很有用。即由高層經(jīng)理負(fù)責(zé)拜訪豐要客戶，擁有定價(jià)的能力和分配權(quán)。

　　（3）獨(dú)立部門。公司也可為主要客戶設(shè)置獨(dú)立的服務(wù)部門，這種組織結(jié)構(gòu)有利于整合，并更好地為客戶服務(wù)。