展會客戶應包括哪些范圍

　　在制訂展會客戶關系管理計劃之前，首先必須明確“展會客戶”的含義，即展會客戶應包括哪些范圍。如果對展會客戶的范圍沒有一個全面的認識，那么，所制訂的展會客戶關系管理計劃必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客戶關系管理又必然會疏漏一部分客戶的需求，忽視對他們的服務并引起他們的不滿，長期下去，會嚴重影響到展會與客戶的關系，影響到展會的長遠發展。

　　在談到展會客戶時，許多人習慣地認為，展會的客戶只包括參展商。這種認識是對展會客戶含義的一種嚴重的誤解。實際上，展會的客戶至少包括參展商、觀眾和展會服務商。

　　（1）參展商

　　參展商包括展會現有的參展商和潛在的目標參展商。展會現有的參展商是已經參加了展會的參展商，潛在的目標參展商是因種種原因目前還未參加展會，但展會認為將來有可能參加的那些目標客戶。潛在的目標參展商盡管目前還未參展，但他們是展會擴大展覽規模、提高檔次的重要客戶來源，因此。在進行展會客戶關系管理時，他們是不可忽視的重要客戶群體之一。參展商在展會客戶群體中處于核心地位，是展會經濟效益的主要來源，展會主辦者的辦展經濟收益主要來源于參展商的參展費用；參展商在行業中的影響力和代表性直接關系到展會的品質和檔次的高低；參展商是否連續參加展會是一個展會成功與否的重要標志。另外，參展商的參展收益是展會綜合效益的重要組成部分，參展商收益高，展會主辦者的經濟收益才有可靠的保障；如果參展商的參展收益不高，展會主辦者的經濟收益就難有保障，即使展會其他各方面都做得很好，但只要參展商的參展收益不高，展會的效益就會畸形和難以持久。因此，參展商是展會客戶關系管理的中心環節。

　　（2）觀眾

　　觀眾是展會另一個重要的客戶，很難想象，一個展會只有參展商而沒有觀眾。和參展商一樣，觀眾也有現有觀眾和潛在的目標觀眾之分。現有觀眾是已經來參觀展會的觀眾，潛在的目標觀眾是目前還沒有到會參觀，但展會認為將來可能來展會參觀的各種業內人士。潛在的目標觀眾是展會擴大觀眾數量的基礎，在規劃展會的客戶關系管理時，不能只看重展會的現有觀眾而對潛在的目標觀眾置之不理。展會的觀眾還有專業觀眾和非專業觀眾之分。專業觀眾是展會觀眾的核心，專業觀眾的多少往往是展會成功與否的一個重要標志。專業觀眾對展會很重要，但并不是說非專業觀眾對展會順言就毫無意義。專業觀眾和非專業觀眾對展會的影響如何，主要依據展會的性質及兩者比例的不同而不同。

　　觀眾和參展商是展會相互影響的兩方面。一方面，參展商到會參展，不論其參展的主要目的是什么，都離不開觀眾：貿易成交需要有觀眾采購，產品展示需要有觀眾觀看，收集的信息很大部分需要觀眾提供，新品發布的主要對象往往也是面向觀眾。因此，沒有觀眾，參展商參展是沒有任何意義的。另一方面，觀眾參觀展會的目標的實現也離不開參展商：貿易成交的采購對象主要是參展商，了解行業最新動態離不開參展商的展品展示，收集信息的來源許多來自參展商。

　　不僅如此，在一個展會的展期里，參展商與觀眾的數量還應該相匹配，任何一方的不足都會影響到展會的長遠發展。例如，如果參展商較多而觀眾很少，參展商的參展目的就很難達到；反之，如果觀眾太多而參展商很少，觀眾到會參觀的目的往往也會落空。

　　（3）展會服務商

　　展會的服務商主要包括展會展位的指定承建商、展品的指定運輸代理以及展會的指定旅游代理、指定接待酒店和指定保安機構等。在展會客戶群體里，展會服務商是與參展商和觀眾不一樣的客戶：參展商和觀眾基本都是向展會支付費用，展會為他們服務；但展會服務商卻相反，展會向展會服務商支付費用，展會服務商為展會服務。基于這種不同，很多展會主辦機構在考慮展會客戶時往往會忽視展會服務商，但其實，展會服務商也是展會客戶的重要組成部分。