展會(huì)客戶應(yīng)包括哪些范圍

　　在制訂展會(huì)客戶關(guān)系管理計(jì)劃之前，首先必須明確“展會(huì)客戶”的含義，即展會(huì)客戶應(yīng)包括哪些范圍。如果對(duì)展會(huì)客戶的范圍沒有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，那么，所制訂的展會(huì)客戶關(guān)系管理計(jì)劃必然是不全面和不完整的，而不全面和不完整的客戶關(guān)系管理又必然會(huì)疏漏一部分客戶的需求，忽視對(duì)他們的服務(wù)并引起他們的不滿，長期下去，會(huì)嚴(yán)重影響到展會(huì)與客戶的關(guān)系，影響到展會(huì)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在談到展會(huì)客戶時(shí)，許多人習(xí)慣地認(rèn)為，展會(huì)的客戶只包括參展商。這種認(rèn)識(shí)是對(duì)展會(huì)客戶含義的一種嚴(yán)重的誤解。實(shí)際上，展會(huì)的客戶至少包括參展商、觀眾和展會(huì)服務(wù)商。

　　（1）參展商

　　參展商包括展會(huì)現(xiàn)有的參展商和潛在的目標(biāo)參展商。展會(huì)現(xiàn)有的參展商是已經(jīng)參加了展會(huì)的參展商，潛在的目標(biāo)參展商是因種種原因目前還未參加展會(huì)，但展會(huì)認(rèn)為將來有可能參加的那些目標(biāo)客戶。潛在的目標(biāo)參展商盡管目前還未參展，但他們是展會(huì)擴(kuò)大展覽規(guī)模、提高檔次的重要客戶來源，因此。在進(jìn)行展會(huì)客戶關(guān)系管理時(shí)，他們是不可忽視的重要客戶群體之一。參展商在展會(huì)客戶群體中處于核心地位，是展會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的主要來源，展會(huì)主辦者的辦展經(jīng)濟(jì)收益主要來源于參展商的參展費(fèi)用；參展商在行業(yè)中的影響力和代表性直接關(guān)系到展會(huì)的品質(zhì)和檔次的高低；參展商是否連續(xù)參加展會(huì)是一個(gè)展會(huì)成功與否的重要標(biāo)志。另外，參展商的參展收益是展會(huì)綜合效益的重要組成部分，參展商收益高，展會(huì)主辦者的經(jīng)濟(jì)收益才有可靠的保障；如果參展商的參展收益不高，展會(huì)主辦者的經(jīng)濟(jì)收益就難有保障，即使展會(huì)其他各方面都做得很好，但只要參展商的參展收益不高，展會(huì)的效益就會(huì)畸形和難以持久。因此，參展商是展會(huì)客戶關(guān)系管理的中心環(huán)節(jié)。

　　（2）觀眾

　　觀眾是展會(huì)另一個(gè)重要的客戶，很難想象，一個(gè)展會(huì)只有參展商而沒有觀眾。和參展商一樣，觀眾也有現(xiàn)有觀眾和潛在的目標(biāo)觀眾之分。現(xiàn)有觀眾是已經(jīng)來參觀展會(huì)的觀眾，潛在的目標(biāo)觀眾是目前還沒有到會(huì)參觀，但展會(huì)認(rèn)為將來可能來展會(huì)參觀的各種業(yè)內(nèi)人士。潛在的目標(biāo)觀眾是展會(huì)擴(kuò)大觀眾數(shù)量的基礎(chǔ)，在規(guī)劃展會(huì)的客戶關(guān)系管理時(shí)，不能只看重展會(huì)的現(xiàn)有觀眾而對(duì)潛在的目標(biāo)觀眾置之不理。展會(huì)的觀眾還有專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾之分。專業(yè)觀眾是展會(huì)觀眾的核心，專業(yè)觀眾的多少往往是展會(huì)成功與否的一個(gè)重要標(biāo)志。專業(yè)觀眾對(duì)展會(huì)很重要，但并不是說非專業(yè)觀眾對(duì)展會(huì)順言就毫無意義。專業(yè)觀眾和非專業(yè)觀眾對(duì)展會(huì)的影響如何，主要依據(jù)展會(huì)的性質(zhì)及兩者比例的不同而不同。

　　觀眾和參展商是展會(huì)相互影響的兩方面。一方面，參展商到會(huì)參展，不論其參展的主要目的是什么，都離不開觀眾：貿(mào)易成交需要有觀眾采購，產(chǎn)品展示需要有觀眾觀看，收集的信息很大部分需要觀眾提供，新品發(fā)布的主要對(duì)象往往也是面向觀眾。因此，沒有觀眾，參展商參展是沒有任何意義的。另一方面，觀眾參觀展會(huì)的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也離不開參展商：貿(mào)易成交的采購對(duì)象主要是參展商，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)離不開參展商的展品展示，收集信息的來源許多來自參展商。

　　不僅如此，在一個(gè)展會(huì)的展期里，參展商與觀眾的數(shù)量還應(yīng)該相匹配，任何一方的不足都會(huì)影響到展會(huì)的長遠(yuǎn)發(fā)展。例如，如果參展商較多而觀眾很少，參展商的參展目的就很難達(dá)到；反之，如果觀眾太多而參展商很少，觀眾到會(huì)參觀的目的往往也會(huì)落空。

　　（3）展會(huì)服務(wù)商

　　展會(huì)的服務(wù)商主要包括展會(huì)展位的指定承建商、展品的指定運(yùn)輸代理以及展會(huì)的指定旅游代理、指定接待酒店和指定保安機(jī)構(gòu)等。在展會(huì)客戶群體里，展會(huì)服務(wù)商是與參展商和觀眾不一樣的客戶：參展商和觀眾基本都是向展會(huì)支付費(fèi)用，展會(huì)為他們服務(wù)；但展會(huì)服務(wù)商卻相反，展會(huì)向展會(huì)服務(wù)商支付費(fèi)用，展會(huì)服務(wù)商為展會(huì)服務(wù)。基于這種不同，很多展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)在考慮展會(huì)客戶時(shí)往往會(huì)忽視展會(huì)服務(wù)商，但其實(shí)，展會(huì)服務(wù)商也是展會(huì)客戶的重要組成部分。