一、定位展覽會的目標–銷售

 

　　跟銷售有關的目標更易衡量。

 

　　1、獲得定單17%

 

　　2、從現有潛在客戶中發(fā)現新客戶29%

 

　　3、直接發(fā)掘新客戶41%

 

　　4、增強產品的形象13%

 

　　二、吸引買主

 

　　參觀者的表現方式有：

 

　　1、有70%是計劃購買1個或更多產品的;

 

　　2、有四分之三的人一定會買1個或更多產品的;

 

　　3、15個人中有14個表示參觀的展覽會影響了他們的采購決定;

 

　　盡管有些觀眾把參觀當成娛樂，但是總體上說：有83%的觀眾可以影響其公司的采購決定，或者有權決定采購、采購什么或是向采購部門推薦。因此，需要特別重視的是：展臺銷售人員必須能夠進行專業(yè)的產品介紹和宣傳。

 

　　三、吸引新買主

 

　　研究顯示約88%的觀眾在展會開幕前的12個月內并未得到參展商的推銷。

 

　　四、節(jié)約費用

 

　　展覽會上參展商和客戶進行面對面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經費。國際上的專業(yè)研究人員曾把針對個體的上門推銷的費用和在展覽會上相應的花費進行了比較，前者為302美元，這其中包括銷售代表的工資、交通費以及招待費等;而后者為230美元，其中包括展臺設計搭建、展品運費及參展人員的差旅費。這比直接銷售節(jié)約56%的費用。

 

　　五、節(jié)省時間

 

　　據研究顯示，展覽會加速了整個銷售過程，降低回訪率40%。要成功銷售，傳統銷售的訪問次數約為3.7次，而展覽會只有1.3次，而不需任何展后回訪的情況高達總數的48%。