今年上半年，快速萎縮的市場需求和大量庫存讓大多數房地產商寢食難安，不過碧桂園、恒大和萬科等標桿龍頭房企依然保持著增長的勢頭。碧桂園在前四個月更是以銷售額同比大增78.1%的速率位列行業第一。 下面，公司與您一起分享碧桂園突圍術。

一、敢于放權：投資拿地放權給一線

       實際上，從2010年開始，碧桂園開始全方位大變革，方向是讓碧桂園成為一家現代國際企業。核心內容是，將土地拓展權下放到區域及項目公司，集團設立投資管理中心，直接與區域及城市公司溝通。在此調整下，碧桂園拿地兼顧了“城鎮化”布局及拿地成本的有效控制，快速拿地的決策也得以實施。管理主線是三級管控，就是總部、區域、項目三級聯動管理，總部做到精干高效，區域要做實做強，項目要責任到人。

二、市場客戶定位于主流剛需

       讓碧桂園黑馬成色十足的主要原因是其側重于剛需市場。在其他房企轉攻一二線城市地產市場之時，碧桂園卻以大盤開發模式，緊盯三四線城市，甚至五線城市地產市場。2013年，其銷售額從476億元一舉跨過千億元大關。而同樣的成績，萬科和恒大用了 3 年時間。

       但快速增長并不是碧桂園的傳統風格。1992年，楊國強創立了碧桂園。那時，已有8年歷史的萬科正在東南沿海城市攻城略地，而恒大集團則在5年后成立，三家地產企業從一開始都是立足于廣東省本地。2006年，恒大開始布局全國，兩年后碧桂園才邁出這一步。2008年，房產調控讓大多數地產商都受到重挫，但萬科和恒大依然在國內市場高歌猛進，而碧桂園基本退守回廣東本土，直到近年才重拾擴張老路。

       值得一提的是，隨著地產行業周期性波動，大部分開發商都練就了一套因勢而動的戰術動作。比如，萬科漸漸移情商業地產并與銀行聯姻，恒大在經營地產的同時，還押寶足球產業并賣起了礦泉水，其他開發商的應對套路更是異彩紛呈。與之不同的是，碧桂園在國內外地產市場依然我行我素地蓋房子。

三、合理布局：哪里有合理利潤就到哪里去

       碧桂園的商業邏輯十分簡單。在三四線城市發展，但并不排斥一二線城市，哪里有合理的利潤企業就到哪里去。

       碧桂園從三四線城市做起，有一套駕輕就熟的開發經驗。不管是品牌還是質量，碧桂園在這些城市都可以做到名列前茅。

       現在政府提出了分類調控思路，三四線城市不能一刀切，這些城市的數量比一二線城市多，而且是城鎮化進程中與鄉鎮結合比較密切的地區。隨著經濟增長，這些城市的規劃也在發生變化，會帶來市場需求。

       最大的變化在于，碧桂園已向一二線重點城市擴張。

四、產品突圍：高性價比產品與產品標準化

       碧桂園的產品競爭力是在今年弱市勝出的決定性的因素。北京大學房地產研究所所長陳國強認為，碧桂園有的樓盤精裝修價格比其他毛坯房還便宜，這對區域型中小開發商的殺傷力很強，可以把當地市場的目標客戶一網打盡。

       但碧桂園一直都堅持大盤開發，當地能不能承受這一規模的項目要具體分析。首期銷售順利，但二三期能否持續就要觀察了。

       另一方面，碧桂園從2012年起加快推進標準化建造，所有的高層洋房都精裝修出售。碧桂園每開發一處樓盤，通常都會營造非常優美的園林風景，有的地方完全就是歐洲小鎮的翻版。這是很多國內開發商都做不到的。為此，碧桂園連續兩年對施工質量又快又好的單位進行獎勵，甚至打出了“與施工單位是一家人而不是一伙人”的口號。2013年馬來西亞柔佛州蘇丹（州最高元首）在參觀了碧桂園馬來西亞項目后，被那里的園林藝術所吸引，決定把自己皇宮園林的升級改造計劃交給碧桂園。目前碧桂園已經特批了一批勞務輸出到馬來西亞。

五、營銷突圍：極致營銷，全員營銷

       次年，碧桂園全面啟動“極致營銷”策略，鼓勵員工和客戶朋友圈的人賣房子。他們將北方客戶拉到海南島，將南方客戶請到山東，還讓國內客戶到馬來西亞項目現場體驗。經典案例是，2013年，碧桂園在土壤條件不好的蘭州建造的一個綠洲式社區一天就賣出了50億元，創造了行業紀錄。今年碧桂園還將深化全民營銷，引入代理制度，利用一切資源銷售房子。

       不過，碧桂園引以為豪的大盤開發模式與三四五線城市疲軟的需求構成一對矛盾。去年，碧桂園啟動全員銷售模式，并動用社會各種網絡助推營銷，這成為其一躍而過千億元的主要推手，但由此也帶來各項費用大幅增加。在2013年，碧桂園的凈利潤只剩下了85.1億元，而恒大和萬科則分別達到了137億元和151.2億元，這讓外界對其持續增長能力產生質疑。

       以上的做法，好處是讓碧桂園銷售額成倍增長，但另一方面，碧桂園利潤率卻未同步提高。碧桂園的開發模式對資金消耗比較大，每個郊區大盤都幾乎配有商業和服務設施，這會拖累企業整體發展。此外，碧桂園銷售團隊因“全民營銷”增加了1萬人，員工浮動工資高達總傭金的60%，營銷成本上升問題逐漸明顯。

       有業內人士認為利潤率降低是因為產品類型比例的調整。碧桂園原來聯排別墅戶型占得比較多，毛利率相對較高。但2013年后，高層洋房戶型占到65%，而洋房的毛利潤本身就比較低，這是最核心的影響因素。至于規模和效益的增長，最重要的還是市場。每個開發商都有自己的商業和盈利模式，能不能持續發展要看產品結構和所處的區域。（來源：高通智庫）