展會(huì)客戶(hù)關(guān)系生命周期的五個(gè)階段

　　客戶(hù)關(guān)系生命周期的變化規(guī)律一般有以下五個(gè)階段：

　　（1）關(guān)系培育階段

　　展會(huì)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定特定的目標(biāo)客戶(hù)群，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的需求，然后針對(duì)這些需求采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段吸引他們對(duì)展會(huì)的注意，使目標(biāo)客戶(hù)逐步對(duì)展會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)知。在此階段，展會(huì)與客戶(hù)之間并沒(méi)有發(fā)生真正的接觸，客戶(hù)基本上都是通過(guò)各種信息渠道了解展會(huì)，展會(huì)則是通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)手段培育客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系。對(duì)展會(huì)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)此時(shí)只是“潛在客戶(hù)”;對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)只是他們可選擇參加的目標(biāo)之一，展會(huì)與他們之間的關(guān)系還很脆弱。在這一階段里，展會(huì)的宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)手段和口碑傳播至關(guān)重要。它們的好壞直接影響客戶(hù)的決策，影響到展會(huì)與客戶(hù)關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展。

　　（2）關(guān)系確認(rèn)階段

　　通過(guò)展會(huì)的宣傳推廣等營(yíng)銷(xiāo)手段和口碑傳播，客戶(hù)在持續(xù)認(rèn)知展會(huì)的基礎(chǔ)上開(kāi)始考慮是否參加該展會(huì)。客戶(hù)通過(guò)對(duì)參加該展會(huì)所期望獲得的價(jià)值和準(zhǔn)備付出的成本的評(píng)估，決定是參加該展會(huì)還是參加其他同類(lèi)展會(huì)。一旦客戶(hù)決定參加該展會(huì)，那么潛在的客戶(hù)就變成了現(xiàn)實(shí)的客戶(hù)：如果客戶(hù)認(rèn)為參加該展會(huì)得不償失，那么他們就可能去參加其他同類(lèi)展會(huì)。客戶(hù)一旦參加了該展會(huì)，則客戶(hù)與展會(huì)之間的關(guān)系就得到初步確認(rèn)。

　　（3）關(guān)系信任階段

　　客戶(hù)剛開(kāi)始參加某一個(gè)展會(huì)，大多出于一種嘗試，即他對(duì)該展會(huì)還并不是特別信任，他必須通過(guò)自己的親身經(jīng)歷增強(qiáng)自己對(duì)該展會(huì)的判斷：該展會(huì)是否值得參加？要得到答案，客戶(hù)往往要參加一次或幾次展會(huì)。如果參加幾次展會(huì)以后，客戶(hù)已經(jīng)完全信任該展會(huì)能實(shí)現(xiàn)自己參加展會(huì)的目標(biāo)，那么他就會(huì)成為展會(huì)的忠實(shí)客戶(hù)，展會(huì)與客戶(hù)之間的信任關(guān)系就得以建立。

　　（4）關(guān)系弱化階段

　　客戶(hù)的需求和參加展會(huì)的目標(biāo)是隨著時(shí)間的變化而變化的，除非展會(huì)能不斷創(chuàng)新以滿足客戶(hù)的留求，否則，客戶(hù)在參加幾次展會(huì)之后必然會(huì)發(fā)現(xiàn)展會(huì)已經(jīng)對(duì)自己沒(méi)有吸引力，參加展會(huì)的所得很小而成本卻很大，這時(shí)，他們對(duì)展會(huì)就會(huì)由信任而改變?yōu)椴恍湃巍Ｒ坏┛褪瑢?duì)展會(huì)產(chǎn)生不信任。客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系就將開(kāi)始弱化。

　　（5）關(guān)系消失階段

　　客戶(hù)與展會(huì)的關(guān)系開(kāi)始弱化后。如果展會(huì)不及時(shí)采取補(bǔ)救措施，那么該關(guān)系就會(huì)繼續(xù)弱化，當(dāng)這種弱化的客戶(hù)關(guān)系達(dá)到某一個(gè)客戶(hù)不能容忍的臨界點(diǎn)時(shí)，客戶(hù)就將不再參加展會(huì)，這時(shí)，客戶(hù)就會(huì)流失，展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系就將基本結(jié)束；如果經(jīng)過(guò)展會(huì)的客戶(hù)挽留措施，客戶(hù)還是難以挽回，那么，展會(huì)就將失去該客戶(hù)，展會(huì)與客戶(hù)的關(guān)系就將消失。